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交易磋商可以是口头的(面谈或电话),也可以是书面的(传真、电传或信函)。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是必不可少的,是达成交易所必须的法律步骤。

A.询盘 询盘(Inquiry)是交易的一方向对方探询交易条件,表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出,也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘:“有兴趣东北大豆,请发盘”,或者“有兴趣东北大豆,11月装运,请报价”。询盘对交易双方无约束力。

B.发盘 发盘(Offer)也叫发价,指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易的一种表示。 发盘在法律上称为要约,在发盘的有效期内,一经受盘人无条件接受,合同即告成立,发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。 发盘多由卖方提出(Selling Offer)。也可由买方提出(Buying Offer),也称递盘(Bid)。 实务中常见由买方询盘后,卖方发盘,但也可以不经过询盘, 一方迳直发盘。

C.还盘 受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见,称为还盘(Counter Offer)。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。 还盘又是受盘人对发盘的拒绝,发盘因对方还盘而失效,原发盘人不再受其约束。 还盘可以在双方之间反复进行,还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件,对双方同意的交易条件毋需重复。

D.接受 受盘人在发盘的有效期内,无条件地同意发盘中提出的各项交易条件,愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。 接受(Acceptance)在法律上称为”承诺”,接受一经送达发盘人,合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。 如交易条件简单,接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘,条件变化较大,还盘中仅涉及需变更的交易条件,则在接受时宜复述全部条件,以免疏漏和误解。

A.构成发盘的条件 根据《公约》规定,一项有效的发盘必须具有三个条件: a.向一个或一个以上特定的人提出,即发盘中指明特定的受盘人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一般不构成发盘。 b.内容十分确定。《公约》认为“一个建议如果写明货物并区明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格即为十分确定”。 在实践中,一个有效的发盘其内容必须是完整的、明确的和无保留的。完整是具备主要交易条件,一般指品名品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式;明确是指意思表达清楚,解释确切,不会导致对当事人权利和义务理解的明显分歧;无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明,如“以我方最后确认为准”等。 c.表明得到接受时承受约束的意旨。这种表示,通常用“发盘”、“报价”、“定货”、“理盘”等字样。

B.发盘的有效期 每一发盘均有一个有效期,即可供受盘人作出接受的期限,发盘人只在有效期内才受到约束。由于市场行情多变,所以有效期是对发盘人因此而承受的风险的一种保障。发盘人可在发盘中明确规定有效期。也可以不作明确规定,根据国际惯例,应理解为合理时间内有效。但合理时间究竟有多长,并无统一规定。为避免纠纷,宜作明确规定为好。口头发盘,如无约定,仅当场有效。 规定有效期的方式通常有两种方式: 规定最迟送达发盘人的时间,如:“限15日复到有效”。 .规定一段接受时间,如:“发盘3天有效”。这种规定方式,《公约》对起讫时间的计算有下列规定:电传或传真方式应从发出时刻起算,信函则从信上载明的发信日期起算,如信上未载明则从信封上所载日期起算;如果最后一天为发盘人的非营业日而不能送达,则顺延至下一个营业日。

C.发盘的撤回和撤销 发盘的撤回。发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时,可将其撤回,即撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达。 发盘的撤销。一项已送达受盘人的发盘可否撤销各国法律有不同规定。英美法认为,发盘在被接受前可以撤销;大陆法认为,发盘生效后即不得撤销。《公约》对此作出折衷的规定发盘送达受盘人后,在受盘人尚未表示接受前,发盘人将撤销通知送达受盘人,发盘可予撤销。但下列两种情况下的发盘不得撤销:(1)在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。(2)受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的,并本着对该发盘的信赖采取了行动。

D.发盘的终止 发盘在下列情况下终止,发盘人不再受发盘约束:(1)过了有效期;(2)对方拒绝或还盘;(3)发盘人作了有效的撤销。

A.构成有效接受的条件 按《公约》规定,一项有效的接受应符合下列条件: 须由受盘人作出。由第三者作出接受,只能视作一项新的发盘。 必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘。 必须在发盘规定的时效内作出。 接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。

B.接受生效的时间 在接受生效的时间上,英美法采用投邮生效的原则,即接受通知书一经投邮或发出,立即生效;而大陆法采用到达生效的原则,即接受通知书必须到达发盘人时才生效。《公约》明确规定,接受送达发盘人时生效。

C.有条件接受 接受应该是无条件的,任何对发盘表示接受但对交易条件有所变更或添加,均为无效接受。 但是《公约》对发盘的交易条件的变更或添改,分为实质性变更和非实质性变更。受盘人对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更,均为实质性的变更。此种接受,只能视作还盘。如果所作的添加或变更的条件属于非实质性的交易条件,则除非当事人及时对这些变更或添加提出异议,否则该接受有效。合同按添加或变更后的条件于该接受到达时生效。

D.逾期接受 超过发盘的有效期才到达的接受,为逾期接受,一般情况下无效,应视为一项发盘。但《公约》规定,如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人,确认该接受有效,则该逾期接受仍有接受的效力,也即合同于接受通知书到达时生效,而不是受盘人收到确认通知后才生效。 如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的,从载有接受的信件和其他书面文件表明,如果传递正常,它本应在有效期内送达。对于这种逾期接受,除非发盘人毫不迟延地通知受盘人,发盘因逾期而失效,否则该接受有效,合同于该接受到达时成立。

E.接受的撤回和修改 在接受送达发盘人之前,受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人,或两者同时送达,则接受可以撤回或修改。 接受一旦送达,即告生效,合同成立,受盘人无权单方面撤销或修改其内容。

A.签订书面合同的意义 按《公约》规定,在交易磋商中,一方的发盘为另一方所接受,合同即告成立。签订书面合同不是合同成立的必要法律步骤。 我国在参加《公约》时,对合同的形式作了保留,规定国际买卖合同必须采用书面形式,方为有效。因而,以下两种情况,达成交易后,签订书面合同为必要的法律步骤: 经口头磋商达成的交易,必须签署一份书面合同,合同才能生效。 经函电方式磋商达成的交易,如果其中一方曾声明以签订书面合同为准,即使双方已就交易条件达成一致,在签订书面合同后,合同才能生效。 但是,在国际贸易中,双方当事人经磋商达成交易后,往往另行签订书面合同。这是因为通过签订合同,把往来函电中有所变更的条件,最终归纳于一份规范的合同文本中,并由双方签署。这样的合同,既是一份完整、有效的法律文件,也是一份完整、明确的履约依据。

B.书面合同的形式和内容 在国际贸易中,书面合同的形式和内容,并无统一规定。 从格式的繁简来看,通常把繁式的称为合同(contract),而把简式的称为确认书(Confirmation),但无实质性的区别。此外还有备忘录(Memo)、协议书(Agreement)等名称。 合同的内容通常包括三个部分: 约首:包括合同名称、编号以及双方当事人名称、地址、电传或传真号码等。 本文:合同条款,即对各项交易条件的具体规定,包括品名品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款以及保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。 约尾:订约日期、地点和双方有权签字人的签署。